金融业数字化转型培训

金融业数字化转型培训

近年来，数字化转型正席卷各行各业。作为处于第四次工业革命浪潮之中的金融机构，亦在迅速跟进数字化趋势，积极探索业务创新、运营优化、改善客户体验的新金融商业模式。

什么是金融数字化转型？

通过大数据、云计算、人工智能、区块链、5G等新兴的数字科技，

将与企业相关的人、物、组织、主体对象连接在数字环境中，，并通过数据要素和智能生产力，使得金融机构能够以更快速、更精准的响应市场需求，更优质的服务体系获得客户信任，更低的成本效率取得竞争优势。

总体而言，金融数字化转型并不等同于把传统金融业务“线上化”和“数字化”，而应该寻找数字科技如何推动商业模式、运营模式、产品和服务模式的变革。

金融行业的数字化转型应该从什么方面入手呢？

第一，实现决策管理的数据驱动。金融行业数字化转型不能只停留在表面，要深入挖掘数字化潜能，做到“数智化”。金融机构要懂得利用产业数字化数据量庞大、信息化程度高、数据管理集中化等特点，通过大数据和云计算的技术支持，用数据驱动管理,实现快速科学决策。

第二，加快运营机制的敏捷重塑。以创新驱动发展，推动金融数字化技术快速提升和发展，金融机构IT系统要推动从集中式向分布式治理转变，从以账户为中心向以用户为中心、以场景为中心的运营模式转变，构建一个更科学、更合理的金融运作体系。

第三，聚焦业务模式的智慧再造。金融数字化要与时俱进，金融行业可以基于云计算平台和全局统一客户视图，运用大数据和人工智能等技术，实现线上线下信息互通共享，打造高效融通的全渠道服务能力，为客户提供更高效、更快速、更实惠的软件服务技术架构体系，进一步提升金融服务实体经济的能力。

第四，多向赋能，推动生态体系的协同共建。金融数字化要从单一变为多向，不仅仅是局限在金融领域，要联动其他产业共同发展共生，建立相互连通、相互融合、相互渗透的数字生态网络，打造金融数字化综合性服务平台。

第五，披坚执锐，强化风险防控的科技武装。金融服务与人民生活息息相关，金融行业更是事关经济发展，其安全性乃重中之重。金融业数字化转型可能衍生出技术、业务、网络、数据等新的风险，要强化金融风险防控，完善金融监管体系 ，以技术防控风险，全面提高金融业风险抵御能力。

金融行业如何做好数字化转型？

本人也是个刚入行的金融小白，刚看到一篇文章，觉得很好，来和大家分享下：

数字化转型：大势所趋下的机遇与挑战

01银行业数字化转型是大势所趋

“数字化转型”并不是什么新鲜的概念。早在20世纪80年代个人电脑诞生之后，依托于个人电脑和单机软件的大规模应用，第一波数字化转型显露了雏形，这是数字化转型的第一阶段。

20世纪90年代，伴随着互联网技术的突飞猛进，第二次信息化浪潮孕育了第二波数字化转型。

当前，随着金融科技的迅猛发展，第三次数字化转型浪潮应运而生，人工智能、区块链、云计算、大数据等技术被运用到金融领域的方方面面。

根据相关数据统计，超过20%的银行已在新兴技术领域布局，开展谋划大规模数字化转型，85%的银行将推进数字化作为重点工作。为参与下一阶段的业务竞争，绝大多数银行都在积极筹备数字化转型。

那么，数字化转型要如何推进，这是不得不面对的问题。只靠加大科技投入，仅仅是将传统业务搬到线上，这种做法显然已经过时了。

在未来，银行需要通过技术手段实现金融的穿透性服务，使金融功能服务于大众生活的各个领域。

02银行业数字化转型面临的挑战

①认知不足，定位失误

不可否认，许多银行对数字化银行已经具备了具体而清晰的认知，能够结合行内业务规划、信息化基础等现状，全方面搭建与自身条件相符的数字化转型道路。

但除此之外，仍有大部分银行对数字化转型的认识，还只有一个模糊的轮廓，只知道大致概念，尚未真正理解。

此类银行出于对数字化转型的认识不足，通常过分追求数字化转型的短期效益，缺乏对长期数字化能力的规划。

②系统老化，支撑不力

当前，既有的银行系统老化而孤立，与全面数字化转型的要求还有相当大的差距。 银行系统的支撑是实现全面数字化转型的前提，而当今的银行业系统却呈现不容乐观的分化现象。

首先是各国有大行，以及领先股份制银行，此类银行的IT建设起步早，IT人才储备充足，基本上已构筑起符合自身需求的IT系统架构。此类银行以对当前现有系统的梳理、建设与优化为导向，并开始探索人工智能平台、云平台、数据中台等先进理念。

而另一方面，因为资金、能力等方面的不足，中小银行的系统建设则基本以零散的业务需求为方向。

因此，体系化的技术架构难以形成，整体先进性不足，再加上技术平台的成本压力，与全面数字化转型的要求差距很大。

03银行业数字化转型的建议

①客户中心，服务导向

无论怎样转型，客户都首先是第一位的，数字化转型，必须依然以客户为中心。

数字化转型的在于利用数字化的技术，重构服务模式，以更便捷、更人性化的方式服务客户。

各大领先银行在手机银行中增设生活服务功能，并将银行服务开放给各类互联网应用，在重构银行的客户服务模式的同时，重塑客户关系了。

②战略布局，落地思路

银行决策者需要对数字化转型具有深刻认识，要重视数据投入和长远布局，不能将眼光囿于业务发展和短期效益。

因此，因此银行管理者要放眼未来，以战略眼光看待数字化转型，掌握未来核心竞争力。同时，银行管理者也需要以落地的思路推进数字化转型的实现，构建保障机制，确保转型规划的稳步实施。

04结语

当前，银行业内部竞争激烈，外部金融企业也纷纷入场。面对如此白热化的局面，银行业未来培育新动能，必须尽快谋划并推进数字化转型。同时，银行也应该坚守其作为核心金融中介的身份，确保金融供给与实体经济需求之间相匹配。

陈文辉：金融产业数字化转型的几点思考

作者 陈文辉「全国社保基金理事会副理事长」

文章 《中国金融》2020年第22期

从数字产业化到产业数字化，数字经济将重塑传统产业

历次 科技 革命，新技术都要经历从创新发明到大规模应用两个阶段，数字经济也不例外。数字经济上半场，信息传输、存储、计算、分析等基础领域不断取得技术突破，并在以互联网为代表的特定领域得以应用和推广，数字产业化得以快速发展，在电子信息制造、通信、软件服务等行业出现一批具有领先优势和规模效应的企业。随着新技术的应用范围不断扩大，成本越来越低，数字经济在传统产业的渗透率将快速提升，下半场的主旋律将从数字产业化切换到产业数字化。数字经济不仅仅是对原有经济体系的补充和融合，更是对传统经济的变革和重塑。

目前，我国产业数字化仍处于起步阶段，按占GDP比值计算，我国与美国、德国等发达国家仍存在较大差距。从产业结构来看，第三产业数字化程度显著高于第一和第二产业。互联网作为连接数字产业化和产业数字化的媒介，率先赋能传统服务业，培育出新零售、远程办公、在线教育、医疗信息化等新业态，并呈现出快速发展态势。阿里巴巴、腾讯等头部互联网企业不断拓展业务边界，构建生态体系，利用其积累的海量数据和技术优势，正在逐步向金融服务全面渗透，在提升效率、促进普惠的同时，也不断冲击和改变着传统金融业态。

金融产业数字化具有良好的基础，但转型才刚刚开始

金融服务的本质是利用信息对风险进行定价并促成交易，与互联网类似，都是基于信息的“生意”。金融业开展信息化建设的时间与互联网兴起几乎同步，大型金融机构如今每年都有数亿美元的IT投资，建立了先进的信息系统，并积累了海量的数据。以商业银行为例，2018年我国单家股份制银行内部积累的数据体量就达到了100TB以上。金融产业是我国信息基础设施最完善、数据资源最丰富的行业之一，拥有开展大数据分析等新技术应用的基础资源，最容易推动数字化转型。

但从发展进程来看，金融产业数字化才刚刚开始。传统金融业信息化建设的目标是利用信息技术优化现有业务，实现降本增效。而新金融企业则是运用新 科技 重塑金融业务逻辑，这才是金融产业数字化的核心。目前，传统金融企业的转型仅仅是信息化建设的延续，是局部的优化，而不是彻底的重构。由互联网派生的新金融正在与传统金融交汇，传统金融拥有良好的基础，新金融已趟出一条新路，二者通力合作必能形成金融产业数字化大发展的新局面。

从势不可挡的造车新势力看传统金融机构转型

近年来，随着新能源 汽车 迅猛发展，涌现出一批造车新势力。传统车企亦在积极推动电动化转型，但仍难以阻挡造车新势力的崛起。特斯拉市值超过几大传统车企的总和，蔚来、理想、小鹏 汽车 都成功登陆资本市场，并获得远超传统车企的估值水平。 汽车 和金融作为工业 社会 最有影响力的两大行业，都面临着转型发展的问题。本文试图从中找出一些共性规律，供金融产业数字化转型参考。

一是无论 历史 多么悠久、体量多么巨大的行业，都有被完全颠覆的可能。一百年前，福特发明了全球第一条 汽车 生产线，开创了现代工业的生产范式， 汽车 行业也被誉为工业体系的明珠。目前，全球营收前十的，除沃尔玛外，其余九家都是传统 汽车 和能源企业，一年的总营收超2万亿美元。传统车企深耕行业百年，如今每年仍有万亿美元的营收，但以特斯拉为代表的造车新势力仅仅用了短短几年时间，就在市值上全面超越传统车企。这一现象也会在新金融和传统金融之间重现。

二是核心业务逻辑的改变是新势力得以挑战传统企业的根本原因。品牌 汽车 厂商经过多年工艺积累，在发动机等核心技术方面建立起很高的技术壁垒。但对于新能源 汽车 而言，电动机取代发动机，传统厂商丧失了“护城河”，与造车新势力站在同一起跑线上。更重要的是，新能源 汽车 一改传统 汽车 作为交通工具的定位，在电动化的基础上推进数字化，以海量数据为驱动，不断提升 汽车 的设计、制造水平，满足消费者个性化定制需求；利用机器学习，不断完善算法和模型，逐步实现包括自动驾驶在内的高级智能，将 汽车 打造成出行中的人工智能助手。因此，传统车企的电动化转型只是用电动机和电池替代了发动机和汽油，并没有改变 汽车 的定位。作为既得利益者，颠覆现状就是革自己的命，对此传统车企既没有动力，也没有能力。因此，这种转型只能局限于个别部门，很难在全推行。反观造车新势力，创业者多来自互联网行业，坚持互联网思维，不受既得利益束缚，建立起符合智能 汽车 制造的组织架构。回到金融行业，也存在类似的情况。数字经济时代，数据成为主要生产要素，将替代资本成为金融业核心资产。传统金融的业务逻辑是“客户找钱”，资本是稀缺的，金融机构占据优势地位，风控核心是防范，客户只有提供满足金融机构要求的增信措施，才能获得金融服务。而新金融的业务逻辑是“钱找客户”，风险控制更强调信任，只有在海量数据基础上，运用 科技 深度分析，才能以极低的成本精准找到最需要钱且在未来有能力还钱的客户。新金融企业脱胎于互联网，利用互联网生态产生的海量数据，不断优化升级风控模型，如今已在面向消费者和小微企业的金融服务领域独占鳌头。未来三至五年是产业互联网大发展时期，新金融必将顺势进入工业领域，对传统金融产生巨大的冲击。这一过程可能比 汽车 行业电动化变革更加迅速猛烈。

当然，两者也有一定区别。金融业务是强监管行业，新金融企业开展相关业务都需要监管部门同意，金融产业数字化转型未必像 汽车 行业一样发生颠覆式变化，更有可能选择新老合作的渐进式路径。

金融产业数字化的几点思考

首先，金融产业数字化转型必须从整体上规划。金融业在我国经济中占有举足轻重的地位，仅银行业资产规模已超过300万亿元，是我国GDP的3倍。若金融行业发生系统性风险，对国民经济和 社会 稳定都将产生严重后果。面对新金融的迅速发展，监管部门应统筹考虑风险和新金融发展需要，制订整体规划，必须兼顾新金融企业和传统金融机构，鼓励双方各取所长，紧密合作，稳步推动金融业转型发展。

其次，在对新金融企业的监管上应坚持包容审慎的态度。一方面，中国数字经济取得的快速发展离不开相对宽松的监管环境。互联网发展初期，政府采取了包容审慎的监管方式，客观上降低了企业收集数据的成本，加快了平台企业形成，促进了新金融企业的商业模式创新和成熟，因而诞生了像蚂蚁、微众等一批具备竞争力的新金融平台企业。另一方面，金融风险具有传染性，政府对涉及公共利益的金融创新需持审慎态度，对于类似P2P的风险要在早期识别并快速响应，防止局部风险事件演化成系统性金融风险。

再次，传统金融转型需要加大力度。要认清新金融和传统金融的本质区别，思维要积极转变，结合自身优势开拓新业务，从被动的“效仿者”转变为主动的“创新者”。当然，考虑到目前传统金融机构的业务体量过大，从防范系统性金融风险的角度，实现全面转型存在一定难度，因而可以考虑分拆出专门的机构部门，开展新金融业务，以“另起炉灶”的方式实现机构内部的自我“革新”，在制度和执行上有利于打破传统惯例限制，在风险上独立于传统主体也有利于“风险隔离”。取得显著效果后逐步将传统业务装入新的实体，从而实现传统金融机构的稳步转型。

最后，我想谈谈金融监管如何看待创新与风险的平衡问题。一项创新业务出现，有可能优化现有业务，但也有可能带来不可预知的风险。监管者从稳健角度出发，对创新业务必然更为谨慎。但我们也要注意到，数字经济时代正在来临，传统金融业务越来越难以满足新时代经济发展的需要，金融脱离实体经济才是真正的风险。因此，监管部门应当在一定程度上容忍金融创新带来的风险，特别是在金融产业数字化转型中的创新。正是监管的包容，今天我国才会产生一批世界领先的新金融企业。符合产业发展方向的创新在产生风险的同时，也会产生更大的收益。监管部门应平衡好创新与风险，在风险可控的前提下，包容创新、鼓励创新，更好更快地推动我国金融产业完成数字化转型。

金融科技如何促进企业数字化转型？

这个问题有很多方面的考虑，首先数字化可以满足金融业务的多元化和个性化需求，具有更高的灵活性、实时性、安全性和可持续性。例如，数字化技术可以实现更全面、深入、实时的数据分析和风险管理，为金融机构提供更有力的业务决策和风险防范支持。此外，数字化可以支持金融创新和业务模式转型，带来更多的机遇和价值。

01.数字化可以提升金融服务的质量和效率

传统的金融服务通常需要客户到银行柜台办理业务，或者通过电话进行沟通，不仅时间成本高，也存在人为因素带来的服务质量问题。

数字化转型后，金融机构可以通过智能客服系统、移动端APP等方式提供更加智能、便捷、个性化的服务。客户不再需要亲自前往银行，只需要通过移动端或者网站进行交易、查询等操作即可，大大缩短了办理时间，提高了服务效率。另外，数字化服务还能根据客户的需求和偏好进行精准推荐，提升了服务的个性化和用户体验。

02.数字化能够实现金融风控和数据安全

数字化转型也能够为金融机构带来更加先进的风险控制和数据安全技术。通过数字化技术，金融机构可以更加准确地评估客户风险，预防欺诈和违规行为。同时，数字化技术也可以通过数据分析和人工智能等手段提高金融机构的反欺诈能力，减少欺诈行为对金融行业的影响。另外，数字化转型还可以帮助金融机构实现更加安全的数据存储和交换，保护客户的隐私和信息安全。

总的来说，数字化转型为金融行业带来了诸多商业价值和利好，能够提高金融服务的质量和效率，优化客户体验，同时也能够提升金融机构的风险控制和数据安全能力。因此，金融行业的数字化转型已经成为不可逆转的趋势，而传统的自动化已经无法满足金融行业日益增长的需求。

当下很多金融机构都还处于自动化技术状态，受市场环境和同行的影响，很多也在加快步入数字化，具体应该从哪些方面实施呢？

03.金融企业要实现从自动化到数字化转型，需要以下几个步骤：

确定数字化战略：金融企业应该首先制定数字化战略，明确数字化的目标和方向。这需要考虑到客户需求、市场趋势、技术发展等多个因素，以确定企业的数字化重点和投资计划。

整合数据资产：数据是数字化的核心资产，金融企业应该整合和管理数据资产，确保数据质量和数据安全，从而为数字化提供坚实的基础。同时，金融企业也需要考虑如何获得更多的数据来源，例如从社交媒体、物联网、移动设备等渠道收集数据。

应用新技术：金融企业需要应用新技术，例如区块链、人工智能、云计算和大数据等，来提高效率、降低成本和提高客户体验。这需要企业在技术研发、技术应用、人才培养等方面加强投入和支持。

优化流程和组织架构：数字化转型需要重新设计流程和组织架构，以适应新的数字化环境。金融企业应该优化流程和组织架构，以提高效率和响应速度，例如采用敏捷开发、迭代开发等方法。

金融企业要实现数字化转型，每个方面都很重要，都需要金融企业加强投入和努力。但如果要从中选出最重要的一个方面，我认为是应用新技术。

应用新技术是实现数字化转型的关键，可以帮助金融企业提高效率、降低成本和提高客户体验。

智能客服系统是一种利用人工智能客服来解决方案的，它能够通过语音识别、自然语言处理、机器学习等技术与客户进行自然交互，提供更加智能、高效的客户服务。

在金融行业中，AI智能客服系统被广泛应用于银行、证券、保险等领域。它可以为客户提供各种金融服务，如催收、账户查询、贷款申请、投资咨询、理赔服务等等。通过智能客服系统，客户可以通过语音或文字与金融机构进行交互，获得及时、准确的服务，避免了繁琐的人工服务流程和等待时间。

注意：市面上我们所见的AI智能客服系统种类繁多，企业在选择时应当根据自身涵盖的业务范围、需求、规模体量情况来看。

举例：金融贷款常用的AI智能系统，可以设置话术然后模拟人声，对客户进行咨询。具备智能应答功能，能够回答客户提出的问题。出现被停顿、打断等情况时能够正常回复客户。AI智能机器人系统可以控制拨打时段、频次，避免被封号的情况发生。

将客户意向度进行分类，并将通话记录生文字，为金融机构提供更加全面、精准的客户画像和洞察，帮助机构更好地了解客户需求，提高客户满意度和留存率，批量化导入拨打名单，减少了员工录入客户信息繁琐工作，提高办公效率。

智能客服系统可以帮助金融机构提高客户服务质量、降低服务成本、提升客户体验和增强客户黏性，因此在金融行业中被广泛应用。

如果金融企业不能及时采用新技术并将其应用到业务中，将会错失发展机会，并面临来自竞争对手的威胁。因此，金融企业需要积极投入研发和应用新技术，以保持竞争优势和提高市场份额。

金融数字化转型是破局之道 AMCAP推进科技和金融融合建设

　　2020年，百年不遇的新冠疫情席卷全球，全球化遭遇严重打击，世界经济陷入衰退，价值和族群空前撕裂。为凝聚后疫情时代金融破局力量，12月5日，由凤凰网、中国企业改革与发展研究会主办 “2020凤凰网 财经 峰会”在北京举办，本届峰会以“破局与新生”为主题，盛邀政商学界顶级嘉宾，围绕全球和中国经济发展建言献策。

　　北京市委常委、副市长殷勇出席“2020凤凰网 财经 峰会”并发表主题演讲。殷勇指出，北京将在金融服务科创、民营、小微企业系列政策体系的基础上，进一步加强对首贷、续贷、确权融资、知识产权质押融资这四部分内容的支持，不断加大对中小微创新型企业的融资支持力度，支持中关村国家自主创新示范区创建国家科创金融试验区;将加大对企业上市、发债融资的培训和辅导，优化私募股权二级市场功能;将发挥知识产权交易中心作用，拓宽科创企业的融资渠道，加大对知识产权的保护力度。

　　据“十四五”规划报告显示，下一阶段北京将以建设全球数字经济标杆城市为目标，大力推进数字经济、数字金融发展，进一步促进金融服务业数字化转型，建设数字金融产业集群，孵化一批应用场景，重点培育一批数字金融领域领军企业，力争在疫情全球金融困局中取得引领性突破。

　　AMCAP数字金融业务部总监表示，后疫情时代，只有仅仅跟随政策方向，进一步推进 科技 和金融的融合建设，才能在风涌浪急的时刻保持稳定优势，峰会披露的信息显示，促进数字化转型是最行之有效的破局之道，谁能将金融需求更好地转化为 科技 应用落地，谁就能获得更大的发展空间。

　　作为AMCAP今年主要推出的业务Ecap就是数字化技术与金融市场完美融合的代表。金融用户可以在Ecap上进行一键全球金融业务布局，购买各个国家的黄金、原油、股票、期货等金融产品。Ecap还可以帮助入驻的中小科创企业解决 “融资难、融资贵”的问题，对于处于初创期、成长期的 科技 企业，结合政府的风险补偿、贴息和奖励等财政政策，Ecap采用独立研发的大数据算法，通过智能数据采集分析企业需求、优先准入审批、优惠贷款利率，并且Eacp大大简化了信贷审批申请流程，能够有效帮助企业降低融资成本，支持科创企业发展壮大。为进一步加大对科创企业的扶植力度，Ecap专为高新技术企业推出“知识产权”质押贷款业务，该产品以知识产权质押作为担保措施，无需提供其他抵押物或担保，盘活高新技术企业的无形资产，为高新技术企业提供足额的贷款支持，促进企业在 科技 研发领域不断升级。作为Ecap的母，AMCAP坚持数字化转型道路，大力推进 科技 与金融产业融合，与合作伙伴一道创造非凡价值。

金融机构数字化转型，这五大趋势值得关注

多年来,金融证券机构积累了不少行之有效的营销方式,如以老带新,组合营销,厅堂营销,电话营销等。

但是随着业务规模的逐渐扩大以及客户群体的变化,金融行业传统营销模式的不足日益显现,原先的那种粗放式的营销之路越来越行不通。

一、加速金融数字化营销迫在眉睫

随着业务流程的日益繁琐,在金融产品种类繁多,客户体量庞大而且客户需求存在很大差异的当下,员工往往缺少对客户的需求洞察,压根不知道客户需要什么,客户对哪些产品感兴趣,员工往往浪费了大量的时间一个个的向客户发产品介绍,而无法做到高效的推广产品和精准化的运营客户。

尽管行业一直强调“以客户为中心”,但是在实践营销中,员工往往走的是“以产品营销为中心”的老路。另一方面,基于中国的国情,员工与客户的沟通与互动,最终都要回归微信这一坐拥12亿用户的巨大流量池。一个员工微信里连接着上千个客户,如何在微信生态中紧密连接客户,并与客户轻巧互动?如何灵活匹配产品并帮助客户解决问题?如何打造一个集产品咨询-查看-购买一站式的整合服务平台?都是金融行业面临的营销难题。

二、金融行业数字化营销的五大趋势

即使没有疫情的冲击,数字化经营也是金融行业大势所趋,而此次疫情无疑加速了这一进程。新的客户行为和市场环境正在从根本上重塑数字化营销,以下五大趋势尤其值得关注:

1、抓住建设线上营销阵地的良机,打造一站式线上服务平台

疫情的到来,最明显的冲击,是银行的客户经理和理财经理,原先他们是以网点为主阵地去营销获客,但疫情降低了客户来网点的频次,如何通过线上营销获客,是各家银行需面对的难题。金易联金融行业解决方案可以给每个投顾生成一个专属的一站式线上服务平台,支持自定义个人工作室,达到千人千店的效果。不仅可以让客户经理更好地介绍自己,让客户留下良好的第一印象,产生共同话题,制造共情,而且可以快速把市场趋势和理财产品等信息标准化传递给客户,满足不同阶段客户需求,让客户产生兴趣,制造成交机会。

2、从“一次性战术”到“持续经营客户”

营销已经逐渐摒弃传统的单点击破、追求短时间曝光的一次性战术,逐渐转变为全面的、持续性的,以客户持续经营为核心,与客户建立长期联系为目标的营销方式。

明显的趋势是公域平台的红利时代已经过去,且难以实现“私人化”的情感联系,金融行业纷纷开始布局沉淀在自有平台、可更低成本获取且反复使用的「私域流量」,把过去由平台垄断的用户“夺”回来,导入自有用户池,并以「优质内容」作为核心经营流量,以“全员营销”等创新模式引爆流量,抢占「一人一银行」的私域时代高地。

金易联搭建了一个覆盖客户全生命周期的在线数字化内容平台,在线整合和链接各种媒体资源和热点资讯,为金融行业人员提供适配的多样化营销内容素材库(文章、图片海报、广告等),持续地经营客户关系。

3、从“单向推送”到“以客户为中心”

营销不再是单向输出,而是从客户需求出发的双向互动。营销需要关注客户“在什么时候,想要什么”,而不是单向的“我们想要表达和传递什么”。

数字化的精准营销方式正在崛起,精准营销的本质在于营销决策用数据说话。投资顾问可以查看客户所有的浏览行为，他看了哪些产品?对哪个感兴趣?投资顾问都可以知道,进而制定对应的跟进策略,下一步推荐什么样的产品,从而降低客户流失率,提高对营销决策的前瞻性、预见性和创造性,实现个性化的客户经营。

4、从“圈地为王的封闭运营”,到“对资源要素更充分的流动与组合“

很多金融机构在数字化营销上存在一大痛点:无法将美好的数字化愿景落地,在实施过程中往往出现转型节奏缓慢。一个典型的现象是,企业从内容的生产、信息传递、效果追踪、管理统计,各个环节都是由单独的部门各自在做,协同效率低,没有形成有效的闭环。

而中台式营销实现了企业管理层、员工、客户的同时在线,这样各部门、各层级人员就能有效协作,推广流程连接到一起,真正让企业实现推广有素材,传播有反馈,分享有激励,数据有分析,管理有工具,落地有商城及客户管理系统,让推广真正落地,从而实现全员规模化标准化的推广,同时为企业节省大量的推广成本。

5、数字化管理平台,全业务场景数字赋能数字化营销对于营销管理提供了技术上的可能

对于金融行业的营业部来说,小到一场活动,一个线上的推广,大到针对一个服务,产品和一个行业推广,一个部门的营销业绩,都可以变得可跟踪,可评估,可预测,可考核。所以数字化管理是金融行业数字化营销转型的一个重要里程碑和使命。

对于金融总部来说,可以查看各个营业部的线索报表、营销报表、客户报表、产品使用分析、营销运营分析及运营管理等数据,而且实时更新,真正实现业务运营动态化、信息共享实时化,帮助总部打造“总部+营业部+员工+客户”四端一体的数字化营销管理平台。

三、数字化营销需从顶层设计开始是高层自上而下的战略问题

金融行业数字化营销转型之所以会不想转、犹豫不决、踌躇不前,是因为战略存在不确定性。基于对数字化营销的思考与实践,我们可以从三个层面对此进行了深入剖析:

第一个层面,金融行业是高级管理层高度集权的,涉及到资源和组织的问题,更多的情况是由高层自上而下决策。

因而,数字化营销首先要解决的就是高层想不想的问题,也就是所谓的战略问题。

第二个层面,金融机构的运转是建立在中层的专业性和执行力之上的,一旦涉及资源分配和组织的变化,必然触动中层的切身利益。即使高级管理层决策了,推进转型了,但具体执行的广度、深度还是由中层把控。

因而,数字化营销必须解决中层的利益纠葛和执行力的问题,如何规避劣币驱逐良币,如何有效协同。

第三个层面,是员工的参与度。金融的客户和市场都来自于一线员工,员工在转型中能够获得什么?这要解决员工的成就感和获得感的问题。

金易联作为金融行业数字化服务解决方案提供商，已经为工行、第一创业证券、长城证券、广发证券、建信基金等多家金融企业提供数字化解决方案。想了解更多详情，可进入金易联官网查看：

案例-跟着招行年报学数字化转型

招商银行在3月20日晚间发布了2019年年报，抛开资产负债、利润业绩这些数字不谈，让我们通过年报了解下这家国内领先的股份制银行是如何进行数字化转型的。

下图是根据年报整理出的招商银行数字化转型全貌。从中可以看出，无论是顶层级战略、方向目标，还是底层具体实现路径，都很清晰明确，这为数字化转型成功奠定了良好基础。

接下来，我将会逐点进行拆解分析，详细了解招商银行的数字化转型之路和成果。

1 战略

战略制定是数字化转型的起点。企业顶层管理者需要根据外部宏观环境，结合自身业务发展需要设定战略目标。战略不是虚无缥缈的，而是可落地、可实现、有益于企业发展。

招商银行在2014年就明确了“轻型银行”的战略方向和“一体两翼”的战略定位。

1.1 轻型银行

- 背景

2014-2016年，资金荒、资产荒、强监管重重叠加，不良压顶，金融科技创新焦虑开始出现。商业银行面临资本和利润的双重压力，而实体经济下行和宏观审慎约束，使得主观和客观上依靠规模驱动的增长模式都难以为继。

- 本质

做好风险管理的同时，保持利润增长

- 特点

1.2 一体两翼的轻型转型

轻型银行主要包括了两点：轻资产、轻思维。

轻资产

银行资产分为两类：重资产的对公贷款（利润高风险高）和轻资产的零售银行、金融、同业金融业务（风险低利润低）。

正是针对轻资产业务，招商银行明确了“一体两翼”的战略定位，进行轻资产转型。

- 一体：零售银行

招商银行作为“零售之王”，拥有庞大的个人用户。基于“招商银行”和“掌上生活”两大App平台，通过客户大数据分析和智能风控，多维度进行个人消费金融扩展。同时，基于大数据与人工智能，根据客户的理财需求以及风险偏好，快速扩大理财投资业务。

- 两翼：金融 & 同业金融

在金融脱媒大趋势下，银行需要开拓创新金融模式，加深对区域市场、优势行业、优质客户的认知，聚焦核心客户，落实“直营+行业专营”的模式，搭建客户分层分类经营体系。借助金融科技提升小微企业融资效率，大力发展供应链金融，有效整合同业资源。

轻思维

田惠宇行长在年报里说“轻型银行转型到最深处，就是轻型文化”。组织架构是企业数字化转型的关键，因此必须要先完成文化和架构的数字化转型。

同时，银行要积极打造高效轻盈的轻经营模式，向优秀的互联网学习，在渠道建设上打通线上线下渠道一体化，在产品研发上要以客户为中心，洞察客户需求，围绕客户提供产品和服务，实现数字化精准营销。

2 目标

定义目标即定义战场，面对高度不确定的环境，银行需要找到目标、锁定目标，形成自身核心竞争力。

招商银行围绕打造“最佳客户体验银行”的目标，聚焦形成业务控制力，坚持优化客群和资产结构，强化科技赋能建设，继续探索多维商业模式，加快打造全客群、全产品、全渠道的服务体系，深入推进零售金融3.0数字化转型，抢占未来发展战略制高点。

3 思想

3.1 开放和融合

田惠宇行长在年报里对这两点描述的相当精彩：

3.2 以“为客户创造价值”为出发点，推动客户体验升级

银行在数字化转型中需要“以客户为中心”，“为客户创造价值”：

- 客户需求出发

银行拥有大量的客户历史交易数据和在线客服记录，应充分利用这些数据进行数据分析，挖掘客户真实需求，满足客户个性化需求，塑造价值驱动的客户流程。

- 客户价值驱动

银行需从客户角度重新审视产品和服务是否对客户有价值，是否必不可少，是否有足够的吸引力。银行只有持续为客户提供价值，才能维系好客户忠诚度，增强客户粘性。

- 创新客户体验

客户已经被互联网和金融科技（如蚂蚁金服、微信支付等）惯坏，开始对银行体验提出更高的要求。招商银行建设了专业用户体验团队，进行体验创新，关注与客户的情感连接，为客户持续不断地带来极致体验。

- 连接客户生态

招商银行已构建较为完善的开放银行模式，聚焦交通出行、政务便民、教育培训、商超餐饮、文化娱乐、快递物流、旅游服务、房产服务、生活服务9大高频场景，创造更多与客户的接触点，为客户提供更全面的服务。

4 路径

4.1 以“北极星”指标MAU为指引，重塑零售金融数字化体系

与很多银行数字化转型中给自己制定太多指标不同，招商银行很明确的点明了现阶段的唯一重要指标（北极星指标）——MAU，且取得了很不错的成绩。

同时，招商银行从三个方面完善零售金融数字化体系：

- 数字化获客

以招商银行和掌上生活两个App为平台，探索和构建数字化获客模型，通过联名营销、联动营销、场景营销、品牌广告营销、自媒体粉丝营销、MGM（客户推荐客户）社交营销等方式，打造新的获客增长点。

- 数字化经营

- 数字化风控

4.2 以生态化视角，重塑批发业务专业化服务体系

- 不断完善分层分类客户经营体系

加深对区域市场、优势行业、优质客户的认知，聚焦核心客户，落实“直营+行业专营”的模式，搭建客户分层分类经营体系。做好战略客户、机构客户、同业客户、供应链中小企业客户的协同服务，从授信策略、产品策略、服务策略、资源配置等方面实现客户服务体验的全面提升。

- 以数字化转型强化专业化服务能力

- 以产业互联网为纲，实现生态化经营

围绕账户及支付体系数字化、数字化融资、金融科技能力输出三大方向打通产业。

4.3 以流程优化为抓手，持续打造最佳客户体验银行

- 重构零售客户体验监测体系

监测体系对接20个行内系统，监测客户体验指标923个，实现对零售客户体验的实时监测和数字化呈现，初步构建零售客户的体验风向标和服务升级引擎。

零售信贷贷中审批实现全流程数字化处理，缩短审批作业耗时。

采用“端到端客户旅程方法论”，重点对零售客户首面经营旅程、MGM（客户推荐客户）旅程、代发业务旅程和信用卡账单分期旅程进行全流程体验重塑。缩短首面网点开户总时长、解决MGM流程断点多的痛点，减少代发业务签约流程步骤，提升客户满意度。

- 全面诊断对公关键客户旅程

不断打通线上审批、风险、合规、运营流程，持续推进各类服务流程的重塑

4.4 以开放和智能为核心，持续提升科技基础能力

银行数字化转型过程中，需要明确金融科技为核动力，强化科技赋能建设。银行科技建设需要摒弃原有的传统封闭开发环境，建设开放的技术生态。

招商银行从如下方面提升自身科技实力，我会在后面的文章里逐条展开细讲：

- 基础上云

加快建设云计算能力，加快应用上云进度，加快系统架构转型，打造开放型IT架构。

- 大数据

- 人工智能

加大AI技术研究和应用，建设智能客服、风险舆情、计算机视觉三大AI云服务，推出知识管理、数字营销、风险管控三大AI解决方案，支持业务的智能化发展。

- 区块链

完善并发展标准分链、BaaS（区块链即服务）平台生态

- Open API

不断增强开放银行能力，全行统一对外服务的“Open API平台”，支持API安全快捷输出，服务金融支付、AI、智慧停车、智慧医疗等不同场景，赋能合作企业

4.5 以打破竖井、赋能减负为重点，优化组织形态和文化氛围

- 打破竖井、赋能减负

数字化转型最大的阻力不是技术，而是组织墙。各部门围绕着KPI考核指标和利益开展工作，造成了资源协调困难、跨部门协作效果差、组织流程流转不畅、资源重复浪费等问题。如果没有一套完整的内部生态机制作为保障，数字化转型无从谈起。

招商银行推广跨条线融合的任务型项目团队，促进人才流动，打破传统组织边界，激发组织活力。深入推动“打破竖井，赋能减负”工作，寓管理于服务。提倡“容忍失败、奖励成功”的新型企业文化，让每一个员工发自内心地做正确的事，而不只是关注KPI。

- 精益敏捷型组织

精益敏捷组织的最终目标是实现业务敏捷。业务敏捷是指通过创新的业务解决方案快速响应市场变化和新兴机会，从而获得在数字时代竞争和发展的能力。

银行在构建精益敏捷组织时，可以参考SAFe抽象提取的7大核心能力和实施路线图（后面的文章会详细写一下SAFe）：

招商银行持续深化业务和科技融合，全面推进价值驱动的精益研发转型。科技人员要与业务部门组成跨职能团队，实现精益敏捷转型，不断提升交付质量和速度。

5 总结

传统银行正承受着金融科技和挑战者银行的巨大挑战，需尽快制定符合自身实情的数字化转型战略和目标。

银行要以客户为中心，构建“内部生态 + 客户生态 + 合作生态”三维商业生态。

5.1 内部生态

5.2 客户生态

5.3 合作生态

参考文章

数字化转型，传统金融机构如何“乘风破浪”？

数字技术与金融深度融合、增加供给并提升效率

改革开放以来我国金融体系发展的经验和经济理论均表明， 科技 与金融相结合，在提高金融服务效率的同时，也推动着金融体系的转型与变革。上世纪80年代我国商业银行业务由手工记账向电子自动化转变，实现了跨区域的通存通兑。进入21世纪后，金融机构的网络化转变实现了业务网上审批、资金异地实时汇转，推进了金融机构资金清算、风险控制和内部管理效率的大幅提升。近年来，随着大数据、人工智能、云计算等数字技术的快速发展，这些技术与金融业务开始深度融合，推动着金融机构服务向场景化转变，也正在推动着金融机构向数字化与智能化转型。

如果说金融交易的最大难题是信息不对称，很容易造成逆向选择和道德风险的问题， 数字技术的最大贡献恰恰是帮助降低信息不对称的程度，尤其是对那些传统金融机构难以触达、难以服务的中小微企业和低收入人群。 我国数字金融创新在解决普惠金融发展中普遍存在的“获客难”、“融资难”问题方面，提供了一条可能的路径。这个创新对传统金融机构甚至对世界各国金融业具有十分重要的启示意义。

数字技术的快速发展、传统金融有效供给不足以及相对宽松的监管环境，是新兴数字金融和数字经济得以快速发展的主要原因。到目前为止，我国在移动支付、大数据风控、网络贷款、数字保险和线上投资等领域取得了较大的成功，在发展普惠金融方面的创新与成就甚至是世界级的。迄今为止，这些数字金融创新大多是由新型数字金融机构推动的。

金融机构数字化转型的进程与挑战

下一步我国数字金融的发展可能会呈现一个新的趋势，即在新型数字金融机构持续引领创新的同时，传统金融机构可能会成为我国数字金融的主力军。 甚至出现 科技 与金融机构发挥各自的比较优势、紧密合作的情形，即 科技 为金融交易提供技术解决方案，金融机构里使用数字技术改善金融服务效率。从业务发展看，数字技术将进一步与传统金融机构的商业模式、业务流程和金融产品结合。比如大数据风控与传统银行风控结合，既可以提升风控的精准度，还能扩大金融服务的覆盖面。从业务领域看，数字金融将从目前的支付和贷款扩展到智能投服与数字货币等新领域。可以说，数字技术改变金融的进程才刚刚开始。

在现实中，很多金融机构已经在积极地推进自身的数字化转型：第一，传统金融机构主动利用数字技术在服务范式、渠道创新、 科技 赋能和生态构建等方面实现数字化、智能化转型；第二，传统金融机构主动借鉴数字金融的一些业务方式改善金融服务。比如学习基于数字技术的大数据风控方法，与传统风控模型结合，提高风控的效率，尤其是改善对普惠金融客户群体的服务；第三，监管部门积极应对数字金融发展所引发的一些新问题，利用诸如“我国式监管沙盒”等做法平衡金融创新与金融稳定。

然而，值得指出的是，尽管近年来我国在数字技术与金融业务融合方面取得了快速进步，我国金融机构数字化转型仍然面临着不少挑战。比如，不同类型金融机构数字化能力差异显著，传统金融机构数字化思维尚未真正形成，金融机构内部跨部门与跨条线之间欠缺有效的协同机制，创新技术人才不足，数据质量和数据治理问题，监管模式和效率难以适应数字技术与金融业务快速融合的节奏，等等。这些都是当前金融机构进行数字化转型面临的主要挑战。因此，积极引导和推动金融机构数字化转型，构建与数字经济和金融 科技 相适应的金融体系，具有重要的现实意义。

推动金融机构数字化转型及 健康 发展的政策建议

课题组认为，数字技术与金融服务相融合，是金融发展的规律与自然趋势，应积极推动金融机构数字化、智能化转型，并遵循顺应市场、支持创新和优化监管的原则。特别是新冠疫情发生以来，数字经济已发挥了宏观经济稳定器的作用。这期间，非接触式金融服务需求较为旺盛，不仅年轻人更倾向于移动支付、网络理财等线上金融服务，老年人、病患者、以及残障人士也迫切需要“不出门、不见面”就能获得安全便捷的金融服务，这对金融机构数字化转型提出了更高要求。

为此，课题组提出了以下六条具体建议：

第一，积极利用数字技术推动传统金融机构实现商业模式及服务群体差异化转型。 大型金融机构应加大数字技术研发与传统金融业务的融合，提高服务效率。中小金融机构应注重与金融 科技 服务平台合作，明确差异化市场定位，更多向数字零售银行转型，运用数字化技术控制运营成本、提高风控效果、扩大服务客群范围。不同类型不同规模金融机构建立差异化、精细化分工合作，优化金融业产业链格局，扩大金融服务群体，提升金融服务效率。

第二，加快数字金融基础设施建设，为金融机构的数字化转型创造良好的营商环境。 这可以包括在全国范围内铺设5G网络、完善智能身份识别系统包括金融机构远程开户以及搭建统一的数据平台等。

第三，加快数据立法，加强针对数据使用与数据隐私保护的综合治理。 一是重点解决数据携带的问题，只有个人可以携带大 科技 平台上的数据，才谈得上大数据。但与此同时，也必须保护大 科技 平台的利益与积极性。二是保障市场竞争，避免形成大 科技 平台赢者通吃的局面，增强数字金融业的活力，保护消费者利益。

第四，积极创新金融监管工具，借助监管 科技 助推金融机构数字化转型。 一是利用“监管沙盒”的机制，为金融 科技 创新应用提供安全便捷的测试环境。有条件地试验新的业务模式、技术流程及金融产品，成功了再推出到市场上。二是考虑到数字金融风险传播快、传播广、构成复杂的特点，积极发展监管 科技 能力，与传统的信息披露、现场检查等手段结合，更好地识别并处置金融风险。

第五，适时推进金融 科技 、监管 科技 和数字金融产品的标准建设，促进金融创新与金融风险的合理平衡。 一是要积极研究并适时制定大数据、云计算、区块链、人工智能等创新技术在金融领域应用的相关标准；二是针对这些数字技术在金融领域的应用，催生的新的商业模式、新业态，加快完善金融产品、金融服务以及金融监管等方面的标准，充分发挥金融标准在创新推广和风险管理的支撑与引领作用。

第六，改革监管框架，尽快由机构监管转向功能监管，重视行为监管以加强数字化转型中的金融消费者合法权益保护。 金融综合经营以及数字 科技 与金融活动进一步融合，是目前金融发展的基本趋势，也是金融机构在经济全球化进程中提升竞争力的必然选择。我国应从机构监管转向功能监管、审慎监管、行为监管相结合的同时，逐步构建综合性的金融监管框架，应对金融机构综合化经营的趋势。

2021消费金融数字化转型调研报告（附17家银行优秀案例）完整版

本报告共分为五个部分。第一部分客观分析了中国消费金融市场现状，包括宏观背景、市场供需变化、政策驱动、移动端用户规模、未来市场空间等基本情况；第二部分主要阐述了数字化的定义、消费金融业务数字化转型的目标与消费金融业务数字化情况评价指标体系相关情况；第三部分主要呈现和分析面向五大指标维度的调研数据结果，包括机构调研、消费者调研以及第三方数据监测等情况；第四部分主要是部分银行机构在消费金融业务数字化转型方面的优秀案例；第五部分是调研总结与消费金融业务数字化发展建议。

报告总154页，受篇幅限制，仅展示部分。

【完整版报告领取方式见文末】

大纲目录

第一章 我国消费金融行业进入稳定增长期

1.1 国民经济良好运行奠定行业发展基础

1.2 监管完善驱动消费金融市场规范发展

1.3 消费金融移动端用户规模持续增长

1.4 未来五年市场增长空间近11万亿元

第二章 消费金融业务数字化情况评价

2.1 数字化定义与数字化转型的目标

2.2 消费金融业务数字化情况评价指标体系

2.3 消费金融业务数字化评价情况

2.3.1 消费金融业务数字化情况的整体评价结果

2.3.2 消费金融业务数字化五大维度指标评价结果

第三章 消费金融业务数字化转型调研情况

3.1 消费金融用户画像

3.1.1 一二线城市用户占比近 60%，收入多在5千至万元区间

3.1.2 数字用户以年轻客群为主，35岁以下占比超8成

3.2 数字 科技 战略布局及资源投入情况

3.2.1 银行持续加大 科技 投入

3.2.2 数字 科技 战略布局走向纵深.

3.2.2.1 75%的受访机构设置了数字化转型战略目标

3.2.2.2 业务情况分化明显，数字化仍面临挑战

3.2.3 部分机构的数字 科技 战略及实践

3.2.3.1 全国性银行数字化战略及金融 科技 创新实践

3.2.3.2 区域性银行数字化战略及金融 科技 创新实践

3.3 数字化产品及用户评价情况

3.3.1 消费金融产品种类丰富

3.3.2 用户对产品的喜爱度评价

3.3.3 用户对移动端产品的感知评价

3.3.3.1 超 7 成用户常用 APP 获取服务

3.3.3.2 查账还款是微信银行最常用功能

3.3.4 用户对产品的品牌印象情况

3.4 业务流程数字化及用户评价情况

3.4.1 银行等机构消费金融业务流程数字化情况

3.4.1.1 线上服务渠道已成标配，亦是获客的重要阵地

3.4.1.2 积极 探索 数字风控技术，智能化提升服务效率

3.4.2 业务流程数字化重塑消费者的体验感知

3.4.2.1 超 9 成功让用户在线完成授信评估

3.4.2.2 近 7 用户对线上办理效率评价在 8 分及以上

3.4.2.3 超 8 成用户了解套现将降低信用额度

3.4.2.4 超 6 成功让用户通过手机银行还款

3.4.2.5 移动端成为用户使用消费金融服务的重要渠道

3.5 场景生态建设及用户评价情况

3.5.1 银行等机构不断拓宽消费金融数字场景生态布局

3.5.1.1 餐饮和购物是目前数字场景生态布局的重点

3.5.1.2 场景化的数字营销助力获客与获客

3.5.2 多元场景与丰富权益进一步提升用户消费体验

3.5.2.1 数字用户在出行、支付等场景应用渗透率超 10%

3.5.2.2 近 8 用户对场景丰富度满意，评价集中在 9 分

3.5.2.3 用户偏好短信、微信、短视频等线上营销触达方式

3.5.2.4 费率折扣是最具吸引力的营销策略

3.6 用户对产品及服务满意度情况

3.6.1 近 7 用户对产品满意度评价在 8 分以上

3.6.2 超 6 成用户对服务满意度评价在 8 分以上

3.6.3 用户整体满意度评价集中在 7 至 9 分区间

3.6.4 超 8 成功的用户愿意推荐他人使用

3.7 社会 责任履行情况

3.7.1 持续开展公益活动，主动承担 社会 责任

3.7.2 积极发展绿色金融，助力双碳目标实现

3.7.3 构建人才培养体系，加强员工人文关怀

第四章 优秀案例

4.1 工商银行：推进“第一个个人金融银行”战略，建立数字生态运营体系

4.2 建设银行：强化 科技 创新能力建设，提升数字化运营质效

4.3 农业银行：从平台搭建到运营服务，做最“用心”的数字化银行

4.4 广发银行：以 科技 驱动业务的蜕变，以 APP 连接场景化经营

4.5 浦发银行：全面升级“全景银行”战略，提升智能化运营水平

4.6 广州银行：客户经营和渠道创新，打造精品数字化银行

4.7 中原银行： 科技 赋能获客与风控，信用卡业务逆势增长

4.8 盛京银行：坚定“市民的银行”定位，提供有温度的客户体验

4.9 上海农商银行： 科技 赋能信用卡业务，打造特色普惠金融服务

4.10 吉林银行：质量与效益并重、发卡与分期并行的进阶之路

4.11 民泰银行：数字化服务提升客户体验，数字化风控为业务保驾护航

4.12 齐鲁银行：以敏捷组织模式，践行“小而美”的数字化转型

4.13 长安银行：数字化运营助力弯道超车，融合区域文化构建特色产品

4.14 兰州银行：全面布局智慧运营，推动信用卡业务数字化转型

4.15 汉口银行：启动信用卡战略提升项目，打造线上全流程服务体系

4.16 齐商银行：数据驱动业务发展，金融 科技 助力精细管理

4.17 日照银行： 科技 投入五年翻倍， 探索 数字化转型之路

第五章 消费金融业务数字化发展建议

5.1 消费金融数字化转型调研发现

5.1.1 全国性银行战略特色鲜明，区域性银行战略目标有待细化

5.1.2 数字化产品尚未形成规模，各机构多发力移动端产品建设

5.1.3 各业务流程数字化程度存在差异，风控领域转型步伐较快

5.1.4 场景生态开放程度相对较高，全面建设开放银行任重道远

5.1.5 各机构数字化转型得到用户认可，以客户为中心成效初显

5.1.6 人才短缺是数字化转型瓶颈之一，机构多以内部培养为主

5.1.7 机构积极承担 社会 责任，以数字化转型成果反哺 社会 发展

5.2 消费金融数字化发展建议

5.2.1 拆解数字化战略目标，全面推动转型实践

5.2.2 打造数字化拳头产品，强化用户品牌感知

5.2.3 精细化分层目标客群，数字营销高效触达

5.2.4 科技 与业务加速融合，切实提升客户体验

5.2.5 提高数字场景渗透率， 探索 前瞻领域布局

5.2.6 加强数字化团队建设，搭建人才培养体系

结 语...............................................................

寿险代理人转型何去何从？数字化成为重要选项

21世纪经济报道 李致鸿 北京报道 保险业顺应数字化转型趋势，提升发展质量，已经成为行业共同的课题。

对寿险业而言，代理人渠道向高质量发展转型迫在眉睫。随着宏观经济、行业、市场及客户需求的不断变化，以往粗放的“人海战术”难以为继。

代理人转型何去何从？数字化转型成为保险的重要选项。

近年来，保险业加大 科技 投入，数字化进程明显加快。

2022年1月26日，银保监会发布的《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》明确，到2025年，银行业保险业数字化转型取得明显成效。数字化金融产品和服务方式广泛普及，基于数据资产和数字化技术的金融创新有序实践，个性化、差异化、定制化产品和服务开发能力明显增强，金融服务质量和效率显著提高。数字化经营管理体系基本建成，数据治理更加健全， 科技 能力大幅提升，网络安全、数据安全和风险管理水平全面提升。

银行保险机构董事会要加强顶层设计和统筹规划，围绕服务实体经济目标和国家重大战略部署，科学制定和实施数字化转型战略，将其纳入机构整体战略规划，明确分阶段实施目标，长期投入、持续推进。

在中国人寿集团2022年工作会议上，中国人寿集团党委书记白涛指出，提高数字化运营能力是要推进经营管理全过程数字化，全面加强 科技 创新引领带动作用，为促进集团运营效率变革创造条件。

中国人保集团召开的2022年工作会议部署稳步推进卓越保险战略的六方面重点工作时强调，加快信息 科技 建设，把 科技 作为人保的基本生产力和核心竞争力。

招联金融首席研究员董希淼表示，金融机构加快数字化转型、大力发展数字金融，既是金融业顺应全球和全国数字经济快速发展的必然要求，也是金融业深化供给侧结构性改革、提升自身竞争力的内在需要，更是金融业提升服务实体经济质效、助力数字经济发展的主动行为。

聚焦到保险业特色的代理人领域，尽管代理人发展遇到阶段性挫折，但从长远看，在未来相当长一段时间内，代理人仍将是寿险业主要的销售渠道。

走可持续的发展道路，推动代理人高质量转型，是寿险业发展到当下阶段的必然要求。

在此背景下，数字化转型亦成为保险的重要选项。

“时不我待，我们必须毫不犹豫、一心一意，与时间赛跑，通过数字化赋能，完成代理人渠道的转型和蜕变。”平安人寿常务副总经理胡景平表示。

平安人寿将未来的代理人发展趋势定位为“三高”，即“高素质、高绩效、高品质”，以适应快速变化的客户需求，其给出的解决方案是“三好五星”评价体系，即围绕“业绩好、质量好、行为好”，通过增员、培养、产能、绩效、管理五条线的评分，赋能营业部及代理人日常经营。

据介绍，打造“三好五星”营业部过程中，数字化工具提供重要支撑。以数字化增员为例，“目前，我们增员环节的数字化覆盖率超过90%。借助数字化增员的工具，我们从过去被动地接受结果，到现在可以主动管控增员过程，为打造高素质、高产能、高绩效的 健康 人海奠定了的基础。”胡景平表示。

在胡景平看来，对代理人渠道来说，数字化最直接的作用是让销售更加专业化。通过数字化活动量管理、数字化培训的落地，让业务员的展业工作标准化、系统化。

成效几何？目前，平安人寿超50%的营业部达成“三好五星”潜力及以上标准，营业部经营管理水平提升明显。2021年前三季度，星级部课月均新业务价值是其它部课的3到5倍。

“从战略高度说，保险进行数字化转型是一个关乎取舍的决策，既非一刀切也非一窝蜂，最重要的是认清自身的现实短板、明确长期愿景、排好任务优先级、有效解决人才和组织问题，才能最终实现符合企业自身发展要求的数字化体系。”某保险负责人强调。

中国互联网金融协会和普华永道联合发布的《保险行业数字化转型研究报告》显示，保险业数字化转型的战略侧重点可分为品牌宣传推广、客户体验、生态拓 展、产品创新、成本优化五种模式。不同模式所需能力不同，保险机构在不同发 展阶段可根据自身业务重点，偏向不同的转型战略侧重点。当前保险业生态内各类供给主体基于自身资源、技术、场景等优势，顺应 数字化转型趋势，在产品设计、营销宣传、核保理赔、精算定价等业务领域不断 探索 ，推动行业更好地适应创新驱动下的数字经济保障需求。

2022年1月6日，银保监会召开的“推动保险业高质量发展座谈会”强调，我国保险业仍处于发展的初级阶段，保险深度和保险密度还不高，在发展理念、治理、经营方式等方面仍然存在一些问题，特别是以客户为中心的企业文化薄弱，距离高质量发展的要求还有较大差距。全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，持续深化改革创新，推动保险业高质量发展迈上新台阶。

更多内容请下载21 财经 APP